【實(shí)用】年底了！客戶缺的是賀卡和祝福嗎？這樣做才能脫穎而出！

年底了，客戶缺什么？是平平無奇的電子賀卡？還是千篇一律的老套祝福？不如為你的客戶定制一份年終總結(jié)吧，脫穎而出不是夢~

那么這樣一份訂制總結(jié)，需要包含哪些方面的內(nèi)容呢？

客戶采購情況總結(jié)

這一部分內(nèi)容最好用表格來描述，對于客戶來說更加一目了然。

• 可以把客人去年、今年的全年訂單按產(chǎn)品類別進(jìn)行分類，得出結(jié)論全年訂單是增長還是下降；

   

• 具體哪些產(chǎn)品增長了、及增長的幅度，哪些產(chǎn)品下降了、及下降的幅度；

   

• 客戶全年的下單月份、單次訂單額、單個(gè)訂單產(chǎn)品配比、采購周期總結(jié)；

   

• 產(chǎn)品單價(jià)的變化、運(yùn)費(fèi)的變化；

   

• 客戶采購產(chǎn)品分析，比如哪些是熱門產(chǎn)品，哪些是冷門產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品有了更好的迭代；

   

• ……

其他內(nèi)容可根據(jù)客戶具體情況定制補(bǔ)充。

市場趨勢總結(jié)

今年的市場波動(dòng)很值得好好給客戶總結(jié)一下。

首先是匯率方面。在岸人民幣對美元匯率在6月份之前走弱，最低跌至7.17。但6月開始，人民幣逐漸走強(qiáng)，一再升值，連續(xù)升破多個(gè)關(guān)口，目前離岸人民幣甚至已經(jīng)試探過6.50關(guān)口。6月以來，人民幣升值幅度已經(jīng)達(dá)到了9%，這對于廣大外貿(mào)企業(yè)來說是巨大的負(fù)擔(dān)。

應(yīng)該借此向客戶說明，在洽談明年的合同時(shí)，我們需要將匯率波動(dòng)因素寫入合同條款了，要求客戶要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價(jià)格支付相應(yīng)美元款項(xiàng)，以避免人民幣持續(xù)升值造成更大的結(jié)匯損失。

其次是原材料方面。在 原材料、漲瘋了！請立刻調(diào)整你的報(bào)價(jià)單！這篇文章里，我們詳細(xì)總結(jié)了今年多個(gè)行業(yè)原材料的瘋狂漲幅，包括化工原材料、家具原材料、紡織原材料、有色金屬等。

建議供應(yīng)商根據(jù)產(chǎn)品所需要的原材料，整理相關(guān)漲價(jià)證據(jù)，以說明價(jià)格走勢及缺貨情況。也可借此要求客戶提供明年的采購計(jì)劃，我們的理由非常充分——我們需要備料以供明年的生產(chǎn)，保證客戶的產(chǎn)品可以按時(shí)交貨。

最后是年底這一波暴漲的運(yùn)費(fèi)。在 如何用英文向客戶解釋一柜難求、延遲發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)暴漲？和 空運(yùn)苦等排倉、運(yùn)費(fèi)暴漲！如何用英文向客戶解釋？這兩篇文章里，我們提供了大量詳實(shí)的英文素材和話術(shù)，可以用來向客戶解釋當(dāng)前缺箱、爆艙、甩柜、塞港、天價(jià)運(yùn)費(fèi)、搖號(hào)訂艙的特殊情況。也請客戶對明年的出貨早做安排。

對于以上這些市場波動(dòng)情況，有些外貿(mào)人可能會(huì)說，客戶都知道，他只是不想接受我們的漲價(jià)，所以裝作不知道，說了也沒用。

但如果你條理清晰寫清楚，實(shí)錘證據(jù)給多一些，客戶能接受漲價(jià)的機(jī)會(huì)應(yīng)該會(huì)大很多。

今年比較特殊，線下展會(huì)幾乎全廢，客戶也幾乎沒有機(jī)會(huì)參展或前來中國尋找供應(yīng)商。所以此時(shí)如果你能總結(jié)一些客戶目標(biāo)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，那么一定會(huì)得到客戶的欣賞。特別是如果能找到一些客戶競爭對手的銷售情況，將會(huì)更有幫助。

此外也可以觀察一下疫情是否對公司主營產(chǎn)品有所影響，比如生活方式的變化帶動(dòng)了某些產(chǎn)品的發(fā)展和革新，哪一類產(chǎn)品或哪一類功能更受歡迎了？這些內(nèi)容均可總結(jié)給客戶，作為非常有價(jià)值的參考資料。

Call to Action

辛辛苦苦做了這么多，其實(shí)只為打動(dòng)客戶，讓他在明年采購時(shí)，能夠想到你。那么在這份總結(jié)的最后一部分，應(yīng)當(dāng)加入一些“Call to Action”內(nèi)容去促成訂單了。

此處你有兩個(gè)任務(wù)，一方面是向客戶介紹一下公司的新產(chǎn)品；一方面與客戶敲定明年初步的采購計(jì)劃。 

新產(chǎn)品介紹方面不必細(xì)說了，幾乎所有客戶都對新品感興趣，結(jié)合市場趨勢描述清楚賣點(diǎn)，挖掘其中的商機(jī)，客戶肯定喜歡看。

另一個(gè)重點(diǎn)則在于將自己的產(chǎn)品加入到客戶明年的購物車?yán)铩４藭r(shí)最好不要站在供應(yīng)商的角度去勸說客戶買買買，而應(yīng)該站在客戶的角度，結(jié)合第二部分的市場趨勢，以切實(shí)的利益告訴他為何要提前預(yù)定產(chǎn)品。

比如，在當(dāng)前原材料價(jià)格上漲幅度大，匯率不穩(wěn)定的情況下，為了避免產(chǎn)品價(jià)格上漲對客戶市場的影響和沖擊，建議客戶提供年度采購計(jì)劃，價(jià)格和價(jià)格有效期上我們可以給一定的優(yōu)惠和支持，對采購計(jì)劃上添加相應(yīng)的協(xié)議和條款，年終達(dá)到計(jì)劃量的話給相應(yīng)的返點(diǎn)或優(yōu)惠。

其實(shí)除了少數(shù)的大規(guī)模公司有非常清晰的采購計(jì)劃外，多數(shù)中小型客戶都沒有太具體的規(guī)劃，如果我們能緊密的參與到客人的商業(yè)活動(dòng)中來，那我們的身份也會(huì)從單純的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變成合作伙伴，后者的關(guān)系會(huì)彼此覺得更交心和長久。

這里有個(gè)小秘訣：去客戶公司的官網(wǎng)看看，你會(huì)有不少有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。

結(jié)尾的話術(shù)可以是這樣的：

根據(jù)我們對您2020年訂單情況的分析，您采購xx產(chǎn)品的量和頻率比較穩(wěn)定，建議對于這種常規(guī)產(chǎn)品，先與我們簽訂采購計(jì)劃，我們會(huì)提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，也可以將您的生產(chǎn)排至優(yōu)先級(jí)，保證又快又好地交貨。此外，我們也可以在價(jià)格或價(jià)格有效期上給予一定的優(yōu)惠或支持。也建議您關(guān)注我們的新產(chǎn)品xx，它非常符合當(dāng)前xx市場的消費(fèi)習(xí)慣，在當(dāng)?shù)厥袌鲱H受歡迎。如果您有興趣，我可以給您安排寄送相關(guān)樣品。

感謝您今年以來對本公司的認(rèn)可和支持，也希望在新的一年我們可以為您創(chuàng)造更大的價(jià)值。

這樣，一封詳實(shí)又有說服力的年終總結(jié)就做好了，相信一定會(huì)給客戶留下深刻的印象！