【外貿(mào)須知】同在亞洲，性格特點(diǎn)和談判習(xí)慣可大有不同

此前，旭洲物流分享了同美洲客戶進(jìn)行貿(mào)易的注意事項（詳情可參考《傲嬌的北美，悠哉的南美，談判技巧都在這兒了！》），這次，一起跟著旭洲物流將視線從遙遠(yuǎn)的美洲轉(zhuǎn)戰(zhàn)同中國一衣帶水的亞洲國家， 看看同他們進(jìn)行談判怎么做才有利。

俄羅斯客戶特點(diǎn)

戰(zhàn)斗民族出身的俄羅斯商人往往固守傳統(tǒng)，喜歡按計劃辦事，同時對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價格上討價還價。

俄羅斯談判技巧

喜歡技術(shù)細(xì)節(jié)那么在和他們進(jìn)行商務(wù)談判時就要用技術(shù)碾壓他們，合同中注意細(xì)節(jié)，價格上要留有空間，以便成全客戶的討價還價。

日本客戶特點(diǎn)

日本人以內(nèi)向慎重、講究禮儀和人際關(guān)系而聞名世界，同時普遍自信有耐心，團(tuán)隊精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。

忍耐堅毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。日本商人群體意識強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣;

日本談判技巧 

和日本客戶談判時，應(yīng)該注重建立個人關(guān)系。

日本客戶一般不喜歡對合同討價還價，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要;

講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題;

“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”，談判時需留意。

日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心;

韓國客戶特點(diǎn)

韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，韓國客戶一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重。

韓國談判技巧

韓國人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會提出“價格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時，喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。

在和韓國客戶談判時，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。

采購習(xí)慣：

韓國采購習(xí)慣

價格高，量中等;

全面品質(zhì)要求(高品質(zhì)，細(xì)節(jié)要求最高)

日本采購習(xí)慣

要求100% Inspection，對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，驗貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會再換供應(yīng)商;

買家一般會委托日本商務(wù)株式會社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。

印度/巴基斯坦：采購習(xí)慣

比較看重價格，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價高，但要求最好的產(chǎn)品;要么出價很低，對質(zhì)量沒什么要求;

注意鑒別賣家真?zhèn)?，建議要求買家現(xiàn)金交易。

作為門外漢，旭洲物流對于貿(mào)易成單環(huán)節(jié)也是一知半解，歡迎有才的你們補(bǔ)充添加。